Para finalizar nossa série ‘Megaluzz.com – Descubra a mentalidade de empreendedores de sucesso’, conversamos com Marcelo Blay, fundador da Minuto Seguros. Tivemos uma verdadeira aula e destacamos aqui os melhores momentos!
1. Quem é Marcelo Blay?
Comecei no chão de fábrica da indústria automotiva, depois trabalhei no Restaurante América e, na sequência, entrei na Porto Seguro.
Migrei como diretor de sinistro para o Itaú e fui promovido a vice-presidente.
Também atuei como vice-presidente da área de combate à fraude da FENSEG, hoje sou coordenador de inovação do sindicato dos corretores e estou na academia nacional de seguros e previdência.
2. Vi em uma entrevista que a grande sacada da Minuto Seguros foi aliar a praticidade da tecnologia ao atendimento humano de qualidade, por meio de duas experiências: a cultura relacional da Porto ao foco de desempenho do Itaú. É isso mesmo?
São empresas diferentes na sua forma de agir.
A Porto tem uma obsessão pelo foco no cliente, enquanto o Itaú presta atenção aos detalhes de processos e métricas. Para mim, essas duas escolas são muito complementares e me ajudaram a construir a cultura da Minuto.
3. De onde veio o desejo de empreender?
Eu acredito que está no DNA. Meu avô começou a trabalhar em seguros em 1933, quando chegou ao Brasil, vindo de uma perseguição na Europa, e iniciou suas próprias operações em 1972, aos 56 anos.
Depois de uma carreira longa como executivo, aos 44 anos, eu decidi devolver à sociedade e me provar como empreendedor. Não se trata de montar uma empresa apenas pela lucratividade, mas contribuir com a geração de empregos e o crescimento da sociedade.
4. Como começou a Minuto Seguros?
Eu tive muitos fracassos antes da Minuto e a primeira delas foi tentar montar uma companhia de seguros de saúde. Depois de um ano tentando estruturar a empresa, surgiu a oportunidade de comprar a corretora de seguros em um restaurante japonês e imediatamente eu aceitei.
5. Nesses quase 10 anos, quais os principais desafios você entrou?
No início, o principal desafio foi provar que não éramos o ‘uber’ dos seguros. Meu objetivo nunca foi roubar clientes das corretoras, mas agregar ao mercado, buscando os consumidores que ainda estavam fora dele.
Outra dificuldade foi a escassez de literatura sobre o mercado de seguros. Foi difícil construir o treinamento dentro de casa.
6. Você faria algo diferente?
Com certeza. Errar não é um problema, nós devemos errar rápido, para corrigir rápido. No início, eu me esforcei muito para conquistar o mercado e olhei pouco para dentro. Depois, fiz o inverso. Eu tive um pouco de dificuldade para ajustar essa calibragem.
Em outro momento, na terceira rodada de captação de recursos que fizemos, nós poderíamos ter sido mais ousados e feito uma captação maior de recursos financeiros.
7. Que dica você daria para os empreendedores que estão começando?
A primeira dica é não começar agora. Esse é o momento de refletir, estudar e planejar como você irá utilizar seu caixa.
Tome cuidado para não agradar todo mundo. Criar uma empresa que faça tudo para todos é inviável. A grande oportunidade do mercado é ser especialista.
8. Você conseguiria construir uma empresa relevante como a Minuto Seguros sem aliar o comportamento humano à tecnologia?
Definitivamente não. Quando começamos a vender, nós éramos os únicos que apostamos no atendimento humano e consideramos o digital como ferramenta, não fim.
Isso fez a diferença porque nosso produto não é algo que as pessoas queiram comprar e, quando elas precisam usar, estão sensibilizadas e querem falar com outras pessoas. Trabalhar com seguros é uma questão de empatia.
9. Você acha que esse cenário do atendimento humano muda no pós crise?
Acredito que não. Em tempos de pandemia, temos percebido que as pessoas valorizam quem está à disposição delas. Dentro da nossa empresa não temos tempo médio de atendimento, já tivemos ligações de 1h30 à 2h de duração.
11. Qual é a sua dica para o corretor que não tem recursos financeiros e precisa virar o jogo em tempos de pandemia?
Todo mundo tem uma base de clientes. Esse é o momento ideal para sair da inércia, dizer que você está disponível, oferecer novos produtos e pedir indicações.
Não se limite ao mercado de seguros. Existem muitos produtos financeiros relacionados à proteção que podem ser ofertados.
12. Na sua opinião, qual é o fator mais importante para o sucesso na venda de seguros on-line?
Atendimento humano e equipe especializada. A forma mais rápida de queimar dinheiro é acreditar que você pode fazer sozinho.
Utilize também as ferramentas disponíveis no mercado. Há 10 anos, nós precisamos construir tudo do zero. Hoje em dia, seguir esse caminho pode atrasar seu crescimento.
Entenda que o cliente digital é muito diferente de qualquer outro. Além de não sabermos onde ele está, ele tem exigências diferentes. Ferramentas anti fraudes também são extremamente importantes. Se você está disposto a trazer bons clientes, precisa fazer coisas que não imaginava.
13. Marcelo, como você vê o papel do corretor de seguros diante da tecnologia?
O corretor já é tecnológico. Se você se relaciona com o cliente e a seguradora por e-mail, WhatsApp e outros meios digitais, você também é digital.
Nossa diferença foi buscar clientes que não estavam no mercado por meio da publicidade digital e tentamos integrar nossas operações com a seguradora de forma que nossos custos ficassem menores em atividades repetitivas.
14. Quais são suas dicas finais?
Para não gastar recursos de maneira inútil, não perca o foco. Tenha Planejamento, Persistência e Paciência: as chances das coisas darem errado é maior do que darem certo. Repense tarefas, trace um plano B e curta a família.
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